Ваша корзина пуста

Художественная, гуманитарная литература



Психология влияния. Хрестоматия

Психология влияния. Хрестоматия
Автор: Морозов А. (сост.)
Издательство: Гуманитарный центр
Город, год издания: Харьков, 2009 г.
ISBN: 978-966-8324-54-3
Серия: Практикум по психодиагностике
Формат: 60*90/16 145х215
Переплёт: Твёрдая обложка
Страниц: 560
Тираж: 1500

В хрестоматии собраны тексты ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященных из одной из ключевых тем социальной психологии - межличностному влиянию


Цена: 560 руб.   


Хрестоматия объединяет работы ведущих отечественных и зарубежных авторов по одной из ключевых проблем социальной психологии – психологии влияния.

Хрестоматия дает возможность на примерах представленных работ проанализировать механизмы межличностного влияния и коммуникации, мотивации, усвоения информации, принятия решений.

Книга будет полезна широкому кругу читателей – всем, чья профессиональная деятельность связана с умением убеждать или, наоборот, распознавать попытки психологических манипуляций.

Кое-что по теме:

Психология влияния

Ольга Василевская

психология влияния, тренинги по психологии влияния, книги по психологии влиянияВосприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие "ловушки" для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях. Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых "агрессивных продавцов", которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини "Психология влияния", выдержавшая три международных издания. В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно. В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

Ставка на стереотипное мышление

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов. Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание. Например, психологи обнаружили магическое действие слов "потому что". Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами "потому что я спешу". Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку "потому что", а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным - 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе "Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно". Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

Восприятие, основанное на контрасте

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры. Опустите одновременно обе руки - одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду. Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль. Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п. Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

Правила взаимного обмена

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки "бесплатный" образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

Хочешь получить крупную уступку - начинай с малого

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. "Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку..." В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора. Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест. Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

<...>


Стоимость доставки     Заказать книгу обычным письмом



книжные новинкиРекомендуем обратить внимание на книги:

Горский К. / Бизнес в дизайне интерьера

Бизнес в дизайне интерьера

Это книга для вас, если вы дизайнер интерьера, декоратор, студент школы дизайна интерьера, руководитель или менеджер дизайн-студии или салона по продаже мебели. Здесь нет «воды» — только конкретные рекомендации и тщательно отобранная информация. Прочтя эту книгу, вы получите исчерпывающее представление о том, как строить работающий бизнес в индустрии дизайна интерьера.

Издательство Скифия, Санкт-Петербург, 2014, ISBN: 978-5-903463-96-1, формат: 60*90/16 145х215 мм., Твёрдая обложка, 208 стр., тираж: 500 экз.


Подробнее

Цена: 490 руб.   

Беляева Е. / Метаморфозы нравственности: динамика исторических систем нравственности

Метаморфозы нравственности: динамика исторических систем нравственности

Нравы и обычаи, нормы и ценности, моральные принципы и идеалы обладают относительной устойчивостью и тем не менее подвержены историческим метаморфозам. Основное внимание автор уделяет соотношению и взаимодействию традиционной, модерной и постмодерной систем нравственности.

Издательство Экономпресс, Минск, 2007, ISBN: 978-985-6479-42-2, формат: 84*108/32 130х200 мм., Твёрдая обложка, 464 стр., тираж: 800 экз.


Подробнее

Цена: руб.   

Золотухина С. / Бабушкины сказки

Бабушкины сказки

Автор книги сама бабушка, за плечами у неё долгая и интересная жизнь, многолетняя работа в школе учителем литературы и русского языка, изданные книги для взрослых. Данная книжка будет интересна детям 3 -10 лет, она полна теплоты, любви и легкого юмора. Книга украшена черно-белыми рисунками художницы Аникиной Е., которые дети могут с удовольствием раскрасить сами.

Издательство Скифия, Санкт-Петербург, 2012, ISBN: 978-5-903463-91-6, формат: 60*90/32 107х140 мм., Мягкий переплёт, 32 стр., тираж: 300 экз.


Подробнее

Цена: 120 руб.   

книжные новинкиЭто интересно:

Догвилль. Мораль в Excel

Догвилль. Мораль в Excel

Если кто-то всю жизнь проигрывает в шашки, но продолжает играть, рано или поздно он изобретет газовую камеру, если кто-то бил в колокол во спасение человека, поскольку так велели, он забьет в него, когда велят, пусть теперь колоколом служит голова того человека, если кто-то первым ударил тебя ради своих детей, значит, он ненавидит своих детей.

Подробнее


мп-3 скачать бесплатноСлушать музыку:

Хоронько оркестр 2006 Мне хорошо!

Хоронько оркестр 2006 Мне хорошо!

Хоронько-Оркестр — представители нового стиля светской музыки, смешавшей в себе симфоджаз, латину, франко-шансон и рок, с налетом легкого декаданса. По выражению самих музыкантов, их творчество — это современное кабаре. Хулиганство, доведенное до абсурда, или абсурд, доведенный до хулиганства.

Подробнее


Выберите один из вариантов:

Проголосуйте с помощью одного из аккаунтов в социальных сетях.

×
Выберите один из вариантов:

Проголосуйте с помощью одного из аккаунтов в социальных сетях.

×