Ваша корзина пуста

Художественная, гуманитарная литература



Психология влияния. Хрестоматия

Психология влияния. Хрестоматия
Автор: Морозов А. (сост.)
Издательство: Гуманитарный центр
Город, год издания: Харьков, 2009 г.
ISBN: 978-966-8324-54-3
Серия: Практикум по психодиагностике
Формат: 60*90/16 145х215
Переплёт: Твёрдая обложка
Страниц: 560
Тираж: 1500

В хрестоматии собраны тексты ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященных из одной из ключевых тем социальной психологии - межличностному влиянию


Цена: 560 руб.   


Хрестоматия объединяет работы ведущих отечественных и зарубежных авторов по одной из ключевых проблем социальной психологии – психологии влияния.

Хрестоматия дает возможность на примерах представленных работ проанализировать механизмы межличностного влияния и коммуникации, мотивации, усвоения информации, принятия решений.

Книга будет полезна широкому кругу читателей – всем, чья профессиональная деятельность связана с умением убеждать или, наоборот, распознавать попытки психологических манипуляций.

Кое-что по теме:

Психология влияния

Ольга Василевская

психология влияния, тренинги по психологии влияния, книги по психологии влиянияВосприятие человека часто искажает реальную сущность того или иного события или предмета. Этим умело пользуются многие опытные люди, создающие "ловушки" для тех, кто не слишком сведущ в подобных тонкостях. Так у рыночной экономики, которая в целом является оздоравливающим фактором в жизни нашей страны, есть и свои опасные негативные стороны и подводные камни, о которых несомненно должны знать наши читатели.

С каждым днем на нашем рынке увеличивается количество так называемых "агрессивных продавцов", которых специально обучают влиять всеми возможными способами на покупателей с целью осуществить как можно больше выгодных продаж. То что давно стало предметом насмешек и критики в странах с развитой рыночной экономикой воспринимается у нас как нечто новое и полезное.

Западные потребители борются с навязчивостью и бесцеремонностью представителей торговых фирм, пытающимися манипулировать ими. Многие американцы жалуются, что их дома завалены товарами, купленными ими под давлением, которыми они в жизни своей никогда не пользуются.

В этой связи огромной популярностью у читателей пользуется книга Роберта Чалдини "Психология влияния", выдержавшая три международных издания. В этой книге автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми человечество пользуется еще со времен Адама. Но самое парадоксальное то, что и по сей день они продолжают работать весьма эффективно. В этой статье мне хотелось бы рассказать о нескольких технологиях, которые описывает Чалдини.

Ставка на стереотипное мышление

Многочисленные исследования показали, что люди пользуются целым рядом мыслительных стереотипов. Фактически стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях оно весьма целесообразно, оно позволяет нам сократить до минимума число мыслительных операций не вдумываясь в содержание. Например, психологи обнаружили магическое действие слов "потому что". Был поставлен следующий эксперимент. Психолог Эллен Лангер просила о небольшой услуге людей, стоящих в очереди чтобы воспользоваться ксероксом.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого Эллен Лангер разрешали ей проскочить без очереди.

В другом случае психолог сформулировала просьбу в такой форме:

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.

На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами "потому что я спешу". Но в третий раз эксперимент показал, что это совсем не так. В третьем случае Лангер использовала связку "потому что", а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное.

– Простите, у меня пять страниц, могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результат был неожиданным - 93% согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой информации не было добавлено.

Данный эффект был использован в телевизионной рекламе "Я пользуюсь ситилайн, потому что это модно". Не указывались ни преимущества провайдера, н ни цены.

Восприятие, основанное на контрасте

Попробуйте дома проделать небольшой опыт. Возьмите три емкости с водой. В одну налейте горячую воду, в другую холодную, а в третью воду комнатной температуры. Опустите одновременно обе руки - одну в горячую воду, а другую в холодную, а затем одновременно поместите их в комнатную воду. Та рука, которая прежде находилась в горячей воде, ощутит воду комнатной температуры как холодную, а та которая была в холодной ощутит ее как теплую.

Подобного рода эффект часто используют опытные продавцы, особенно когда человек делает какую-либо крупную покупку, например покупает автомобиль. Продавец предлагает купить в придачу несколько аксессуаров, например приемник, чехлы для сидения, боковое зеркало и т.п. Цены, предлагаемые продавцом кажутся покупателю на контрасте с ценой автомобиля не столь высокими, и он соглашается сделать покупки, хотя в соседнем магазине все эти аксессуары стоят намного дешевле.

Правила взаимного обмена

Многие из нас встречали недалеко от метро или в подземных переходах приятных молодых людей, которые пытались всунуть вам в руки "бесплатный" образец бытовой техники или еще какую-нибудь вещицу, говоря что их фирма вам это дарит, вам осталось только расписаться на листочке и вещь ваша. Конечно все мы знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но тем не менее, некоторые из моих знакомых попадались на подобного рода удочки. После того, как вы расписались вам сообщают, что данная вещь принадлежит к комплекту вещей, которые вам необходимо купить, чтобы эта вещь досталась вам бесплатно. Каждый человек, считающий себя порядочным, где-то в глубине души понимает, что если ему дают что-то бесплатно, то он должен отплатить тем же. И если вас затянули в подобную игру, то уже не отпустят, пока не вытрясут все, что вы сможете отдать.

Хочешь получить крупную уступку - начинай с малого

Все мы в детстве читали сказку о лисичке со скалочкой. "Сама лягу на лавочку, хвостик под лавочку, скалочку под печку..." В наше время такую лисичку приняла бы на работу любая фирма, занимающаяся продвижением своей торговой марки на рынок.

Одна американская фирма попросила домовладельцев бесплатно установить на принадлежащей им территории плакаты, которые предупреждали водителей об опасности дорожных происшествий. Большинство из них согласились и подписали договора. Через некоторое время плакаты были заменены на рекламу торговой марки данной фирмы. Весьма парадоксальным было то, что лишь немногие выразили свой протест. Большинство домовладельцев привыкло к стоящим плакатам, как к части своего приусадебного участка.

<...>


Стоимость доставки     Заказать книгу обычным письмом



книжные новинкиРекомендуем обратить внимание на книги:

Соборище. Авангард и андеграунд новой литературы

Соборище. Авангард и андеграунд новой литературы

Если есть новая литература, живая и современная поэзия — значит есть в ней и Авангард и Андеграунд — весьма известные поэты, актеры и музыканты, чье творчество не укладывается в рамки основного литературного потока. Очень разные Авторы собраны вместе — и это интересно для самого широкого круга читателей.

Издательство Скифия, Санкт-Петербург, 2014, ISBN: 978-5-00025-028-0, формат: 60*90/16 145х215 мм., Твёрдая обложка, 512 стр., тираж: 1000 экз.


Подробнее

Цена: 500 руб.   

Ширяева А. (ред.) / От Сайгона до Треугольника

От Сайгона до Треугольника

Сборник рассказов «От Сайгона до Треугольника» познакомит читателей с жизнью обитателей легендарного заведения на углу Невского и Владимирского проспектов — кафе Сайгон и проведет по знакомым местам неформального Ленинграда конца 80-х годов ХХ века.

Издательство Скифия, Санкт-Петербург, 2012, ISBN: 978-5-903463-90-9, формат: 60*90/16 145х215 мм., Мягкий переплёт, 240 стр., тираж: 500 экз.


Подробнее

Цена: 490 руб.   

Антология поэзии / Рассказы под зонтом

Рассказы под зонтом

Стихотворения в Сети — это бесконечный фильм, в котором герои меняются так быстро, что уж не помнишь их лиц. Стихотворения на бумаге — это фотоснимок, на котором схваченный момент запечатлен навсегда.

Издательство Скифия, Санкт-Петербург. 2012, ISBN: 978-5-903463-70-1, серия: Скифия: Антология сетевой поэзии, формат: 70*108/32 130х165 мм., Твёрдая обложка, 398 стр., тираж: 1000 экз.


Подробнее

Цена: 290 руб.   

книжные новинкиЭто интересно:

Вивьен Ли. Унесенная ветром

Вивьен Ли. Унесенная ветром

Фильм «Унесённые ветром» мгновенно принесли Вивьен Ли внимание и славу, но она сказала: «Я — не кинозвезда. Я — актриса. Быть кинозвездой — просто кинозвездой — это как фальшивая жизнь, прожитая во имя фальшивых ценностей и ради известности.

Подробнее


мп-3 скачать бесплатноСлушать музыку:

Marlene Dietrich 2001 Die Grossen Erfolge

Marlene Dietrich 2001 Die Grossen Erfolge

Ее красоту воспевали Кокто и Ремарк, ее актерский талант вдохновлял Джозефа фон Штернберга и Орсона Уэллса, в нее были влюблены самые знаменитые и влиятельные мужчины нашего века, включая Адольфа Гитлера, которому она ответила категорическим отказом, и Эрнеста Хемингуэя.


Подробнее


Выберите один из вариантов:

Проголосуйте с помощью одного из аккаунтов в социальных сетях.

×
Выберите один из вариантов:

Проголосуйте с помощью одного из аккаунтов в социальных сетях.

×